Calculer la marge d'une opération de marchand de biens

La marge d'une opération ne se calcule pas en soustrayant le prix d'achat du prix de revente. Entre les deux s'intercalent six postes qui décident, à eux seuls, si l'affaire est bonne.

Beaucoup d'opérations se décident sur un calcul de coin de table : « j'achète 200 000, je revends 280 000, je gagne 80 000 ». Le chiffre est faux, et il est faux dans le mauvais sens. Voici les postes qui séparent ces deux nombres.

Le prix de revient, pas le prix d'achat

La grandeur qui compte n'est pas ce que vous payez au vendeur, c'est ce que l'opération vous coûte au total. Elle additionne cinq choses.

L'acquisition. Le prix négocié, hors frais.

Les frais d'acquisition. C'est ici que le marchand de biens a un avantage réel. Un acquéreur ordinaire paie environ 7 à 8 % de droits de mutation. Le marchand de biens qui prend l'engagement de revendre dans les cinq ans relève d'un régime réduit (article 1115 du code général des impôts) : la taxe de publicité foncière tombe à 0,715 %. Avec les émoluments du notaire et les débours, comptez plutôt 2 à 3 % au total.

Attention : cet engagement est un engagement. S'il n'est pas tenu dans le délai, les droits pleins sont dus rétroactivement, avec intérêt de retard. Un projet qui traîne peut donc coûter cinq points de plus que prévu.

Les travaux. Le poste le plus souvent sous-estimé, pour une raison simple : on chiffre ce qu'on a vu. Les surprises se trouvent dans ce qu'on n'a pas vu — réseaux, structure, amiante, conformité électrique. Une provision pour aléas de 10 à 15 % du montant des travaux n'est pas de la prudence excessive, c'est la moyenne de ce qui arrive.

Les frais financiers. Intérêts du crédit, frais de dossier, garantie. Ils courent sur toute la durée de détention : c'est mécanique, un projet qui dure coûte plus cher.

Les coûts de portage. Le poste que presque personne n'inscrit, et qui pèse pourtant lourd sur douze mois : taxe foncière, charges de copropriété, assurance propriétaire non occupant, énergie, entretien. Sur un immeuble de rapport, l'addition atteint sans peine plusieurs milliers d'euros par an.

Un point de méthode : ces coûts se proratisent. Un bien porté six mois ne coûte pas une année de taxe foncière. C'est une des raisons pour lesquelles la durée d'une opération est une variable financière à part entière, et pas un simple calendrier.

Ce qui se retranche à la revente

Du prix de vente, il faut encore ôter les frais de commercialisation : honoraires d'agence si vous passez par une, diagnostics obligatoires, éventuels frais de mainlevée d'hypothèque.

La marge brute, c'est donc :

prix de vente − frais de vente − prix de revient

La TVA sur la marge, souvent oubliée du calcul

Un marchand de biens est assujetti à la TVA. Lorsque l'acquisition n'a pas ouvert droit à déduction — cas le plus fréquent quand on achète à un particulier — la TVA se calcule sur la marge, et non sur le prix total (article 268 du code général des impôts).

Concrètement, sur une marge brute de 80 000 €, la TVA due ampute le résultat de manière significative. Une opération qui « dégage 80 000 » n'en laisse pas 80 000 dans la poche. Le régime applicable dépend de la nature du bien et de l'historique de l'immeuble : c'est une question à poser au notaire avant de signer, pas après.

Un exemple chiffré

Reprenons l'opération du début, avec des hypothèses réalistes sur douze mois.

Prix de revient : 259 500 €

Revente à 280 000 €, avec 8 000 € de frais de commercialisation : il reste 12 500 € de marge brute, avant TVA sur la marge et avant impôt sur les sociétés.

Nous étions partis de 80 000 €. Le calcul de coin de table se trompait d'un facteur six — non pas parce qu'il était mal fait, mais parce qu'il ne comptait que deux postes sur sept.

Les trois erreurs qui reviennent

Raisonner en marge brute. La marge brute n'est pas un revenu. Entre elle et vous se tiennent la TVA et l'impôt sur les sociétés.

Ignorer la durée. Frais financiers et coûts de portage sont proportionnels au temps. Un retard de six mois sur un chantier ne coûte pas seulement des nerfs.

Prendre un prix de revente pour acquis. Le prix de sortie est une hypothèse, pas une donnée. Il s'appuie sur des ventes comparables réelles — mêmes surface, même secteur, même période — et non sur les annonces du quartier, qui affichent des prix demandés, pas des prix obtenus.

Où trouver les chiffres

Les prix de vente réels sont publics : la base des demandes de valeurs foncières recense les mutations enregistrées et permet de construire un prix au mètre carré de secteur à partir de transactions effectives. C'est la seule référence qui ne soit pas déclarative. Nous détaillons ses forces et ses angles morts dans un article dédié.

Cet article présente une méthode de calcul, pas un conseil fiscal ou juridique. Le régime de TVA et les droits applicables dépendent de votre situation : faites-les valider par votre notaire et votre expert-comptable avant de vous engager.